企业全球化·电商本地化·品牌土著化——跨境电商DTC转型增长之路

创作者／Jennifer Zhang （JZ），impact.com大中华地区首席总裁

从集装箱改变贸易形态到移动互联网打破国际数字疆界起，企业全球化就是产业金融资本扩张进程中必须直面的关键抉择，而企业国际化、品牌本地化更是每一个中国出海企业绕不开的现实问题。经过数十年的探索和开发，以福耀玻璃为代表的中国大型工业企业已经找到了成熟路径。时至今日，同样的问题再次摆在了广大中小企业、贸易企业、跨境电商企业的面前。

追随时期节奏感，impact.com也回复着这一出题，适度赶到了开船公司面前。

CHAPTER 01 中国公司经济全球化进到新环节，“独立站 DTC知名品牌”大势所趋

从招商引资到开船的跨境电商浪潮

中国加入WTO、开启全球化进程已逾二十年，其中前半程以引进外资为主基调，跨国企业将“服务”的理念带到中国市场，把“以用户为中心”落实到业务细节；而在后半程，随着中国制造业的高速发展，“世界工厂”普惠全球，中国企业逐渐建立了产品输出的优势。近年，中国企业家充分吸收外企经验，结合made-in-china的产品，开始向海外输出品牌和文化影响力。

开船公司专业化可以分成三个环节：公司经济全球化环节——参考外资企业工作经验，以用户为中心，健全产品服务，开拓国外销售市场；电子商务经济全球化环节——借助加工制造业强国的供应链管理优点，灵活运用高新科技收益，进占国际性电子商务平台；知名品牌经济全球化——扩张我国开船公司品牌影响力，让我国“智”造替代我国“制”造重构客户思维。

以商品为基本，以知名品牌为企业愿景

基于制造业大国的供应链优势，近年来made-in-china产品凭借价廉物美打开了广阔的海外市场，产品优势是其站稳脚跟的基础。以亚马逊为代表的电商平台上活跃着众多中国跨境电商卖家的身影，而通过多种载体独立建站的跨境企业也是屡见不鲜。目前中国本土已经发展出很多受到国际认可的出海DTC品牌，比如这两年在欧美红极一时的ZAFUL、SHEIN等。

这种公司能从商品开船发展趋势到知名品牌开船，有两个很重要的缘故：其一，创建归属于自身的阵营OR知名品牌独立站，并拥有明显的品牌效应和详细的长期性建设规划；其二，专注于获得顾客信赖，借助知名品牌品牌效应和粉丝们粘性提高销售量，而不是单一依靠广告宣传推动提高。

传统式广告宣传日薄西山，新的推动正当其时

传统式的商业运营模式遵循“广告宣传投的越大、盈利越大”的逻辑性，根据广告宣传总流量刺激性销售量，与此同时服务平台广告宣传的游戏玩法可以使电商企业在根据营销推广得到很多收益。但伴随着总流量开发设计触顶，进到总流量销售漏斗的流量外流，与此同时转换率降低，广告宣传机械能慢慢无效，总流量引流矩阵越摊越大，边界推广费用日趋高新企业。

2021年的局势尤甚——amazon的价格竞争从年分打进年底，我国大卖家也是被“封店潮”瞎折腾得痛苦不堪，服务平台广告营销成本费持续上升，产生的具体经济效益却乏善可陈。

从而，探寻“独立站 DTC知名品牌”方式的跨境电子商务，逐渐变成跨境电商公司的营销推广关键，知名品牌力逐渐取代曝光量占有竞争能力C位。

而在凝结品牌影响力、推动具体市场销售转换层面， “Glocalization”变成头等大事。

CHAPTER 02?从Globalization到“Glocalization”，以消费者推动提高

经济全球化与文化整合几乎全是一体两面

Glocalization， 全世界文化整合， 即“经济全球化的观念，文化整合的实际操作” （“think globally and act locally”）。关键点取决于融入市场定位本地具体，企业发展理念和运营模式都需要因时制宜作出转变。

从Globalization到“Glocalization”，就是在生产制造保守主义到交易保守主义的运营升维，便是商品规范化与营销推广多元化的有机结合，就是以偏重于产业化产业链資源拷贝到偏重于靶向治疗性知名品牌信赖搭建的变化。

用当地人，说当地话，做本地事

Glocalization的至关重要的问题取决于——

1. 知名品牌怎样在销售市场本地深得人心？

2. 怎样高效率地与全世界顾客“在线聊天”？

回答并不繁杂——要让‘当地人’用‘当地话’讲品牌文化，要让知名品牌与顾客有互动交流，才有可能创建顾客对知名品牌的信赖。

用“当地人”。中国姐妹关心李佳琪的口红推荐，法国姐妹只要听Zoella讲话；

说“当地话”。许多开船店家关心商品描述的语言表达准确性，顾客关心的则是语言表达习惯性文化贴近，例如在法国8码的服饰，在国外可能是4号。

（图片出处：李佳琪的直播间截屏)

（图片出处：Zoella的YouTube视频截取)

从以用户为中心，到以消费者推动提高

交易，从不是一条平行线；客户，也不是线框的终点站。“以用户为中心”的商业服务核心理念，离不了它独特的总需求全世界销售市场环境，也一样伴随着这一环境的分解而产生必定的演化。

客户是销售市场的基本上行为主体，也是产品价值的兑付者，在移动互联时期，客户也是建议经营者、强烈推荐发起者、散播裂变式器。对各个知名品牌来讲，每一个忠诚客户全是知名品牌的延申，从某种程度上，粉丝们也是知名品牌的一部分，这时“以用户为中心”不可以授予客户大量的主体作用，“以消费者推动提高”的营销理论宣布走上历史的舞台。

Glocalization恰好是“以消费者推动提高”的最好情景。返回跨境电子商务，从长远看，“独立站 DTC知名品牌”运营模式对其来讲是必然趋势。创建独立站，尽管没了服务平台站内总流量，但知名品牌方可以立即获得顾客的立即意见反馈，在商品提升和服务升级可以有更迅速的反映，这也是“以消费者推动提高”关键之一。

impact.com立即关心到了这一问题，并给予了详细的解决方法——高效率管理方法合作方营销推广新项目，开展品效合一的外站引流，从客户信赖下手，推动开船DTC知名品牌业绩提升。

CHAPTER 03?合作方营销推广打开品牌知名度新途径

知名品牌土着化如影随行，合作方营销推广完美契合

社交媒体网红、B2B战略伙伴都是合作伙伴营销的范畴，在不同的场景下，战略B2B合作伙伴、社交媒体网红、企业责任项目、深度合作媒体、传统网盟、移动APP、赞助商以及品牌大使都可以成为合作伙伴。消费者在使用过产品或服务后会推荐给亲朋好友，KOL/KOC会推荐给自己的粉丝，与B2B合作伙伴连接产品之间的契合性也可以形成新的产品或服务，推荐给各自的用户。

顾客终归信赖自身叫来的消息多过信赖推广广告的信息内容。

灵活使用合作伙伴营销，可以很好的帮助企业将价值传播和业务转化融入在消费者购买路径的每一个触点，并最终促成交易。譬如，消费者选购服装前，好友推荐了ZAFUL的服装，喜欢的名人发布身着ZAFUL服装的Instagram照片，消费者就很有可能通过同样发布了ZAFUL信息的时尚博主链接进入官网，选购了ZAFUL的服装。而这些信息也确实是消费者自己收集而来，合作伙伴营销只是恰到好处地“出现”在消费者购买路径上。

有“Glocalization”属性的合作伙伴营销将会事半功倍。ZAFUL英国站的网红联名与美国、法国等欧美国家并无很大差异，但与日本站的网红联名却完全不同。与当地人熟知的网红进行合作，迅速拉近了消费者与品牌之间的距离；和“本地人”一起说“本地话”，让ZAFUL的品牌影响力渗透在多国文化之中，使地域差异不再成为跨境贸易的阻碍。

(图片出处：jp.zaful.com)

(图片出处：uk.zaful.com)

客户推动 合作方营销推广 ParTech： Glocalization的三位一体

在使用“当地话”讲品牌文化、用“当地人”讲知名品牌的企业产品的与此同时，合作方营销推广要保证有实际效果、有数据信息，最后反推动产品与服务，才可以让知名品牌渗入在销售市场，做透市场。这也是以impact.com为象征的ParTech服务平台尉然兴起的销售市场基本。

开船电子商务要想完成“独立站 DTC知名品牌”方式下的使用价值提高，顾客信赖是重要，合作方营销推广是方式，而impact.com是至关重要的专用工具，可以协助跨境电商公司高效率管理方法合作方营销推广新项目。

在应用impact.com管理方法的合作方营销推广新项目中，不但知名品牌方可以解决更大范围的营销推广新项目并完成一对多精益化管理，顾客也会慢慢创建起对企业品牌和商品的信赖，并沉积品牌忠诚度。以那样的管理方式完成知名品牌土着化显而易见是更为畅顺和有效的。

宏观环境的变化并没有停滞中国企业的出海步伐，出口始终是经济增长的核心动能之一。在品牌全球化阶段，产业全球化、电商本地化、品牌土著化是跨境电商DTC转型增长必经之路。Glocalization以本地用户驱动为规模增长逻辑、以全域合作伙伴营销为业务经营逻辑、以ParTech为管理支持逻辑的三位一体正成为更多出海企业的研践重心。

impact.com专注于变成开船公司Glocalization最好是的协助者，在知名品牌土着化全过程中协助知名品牌方快速创建品牌影响力及合作方互联网，并合理提高产品销售量。

有关Jennifer Zhang （JZ）

impact.com大中华地区首席总裁，开船效果营销业界权威专家。曾在各财富500强企业出任全世界效果营销业务流程责任人。

2019年，她将impact.com合作伙伴云带入中国，希望通过其核心产品Partnership Cloud帮助中外企业管理合作伙伴营销项目从而实现高效的新业务增长。在加入impact.com之前，曾任职于Zanox，一家欧洲的效果营销领军企业，担任亚太区Managing Director。之后带着丰富的行业和管理经验，先后加入戴尔和奥美，担任Digital Marketing相关的管理职位。